経営者への問い合わせフォーム営業でアポ獲得&成約を実現!Musubuの活用で新たな施策が見えてくる

今回取材させていただいたEPOCH株式会社様は、ブランディング事業をはじめデジタル広告の企画やクリエイティブ制作など、幅広く事業を展開されています。Musubuを活用されているのは、営業もご自身で行われている代表取締役の石澤様です。

今回は、Musubuの導入でどのように営業活動が変化したかについてお話を伺いました。

01フリープランで使いやすさを実感し、すぐに契約して施策で活用

- まずは御社の事業内容を教えていただけますか。

ブランディング(クリエイティブエージェンシー)、プロダクション、ディレクターマネジメントの3つの事業を母体としています。お客様としては上場企業はもちろんですが、最近ではよりチャレンジングな案件に取り組めるスタートアップの企業様とのお取引も増えており、成長に貢献できる企業を目指しています。

そのためにもより深くお客様のことを知る必要があると考え、私自身がスタートアップの企業を経営しており、AIスケジュール調整サービス「スケコン」を運営している株式会社TIME MACHINEの代表も務めています。

- Musubuを導入された部署の業務内容と人数を教えてください。

実は、営業は私が一人でやっています。 他の社員は全員がデザイナーやエンジニアなので、Musubuも私が導入して活用しています。

- Musubuを選んでいただいた理由を教えてください。

もともと他の営業リスト作成サービスを使っていましたが、データが古いことがあり効率の悪さを感じていました。また、問い合わせフォームを通じた営業施策も行なっていますが、取得したURLの問い合わせフォームが実際には存在しないこともあり、やりづらさを感じていました。

「もっと施策を効率化できるサービスはないか」と思っていたときに、MusubuがGoogle検索で出てきたんです。フリープランもあるのでさっそく試してみたら、欲しい情報がバッチリ出てきたり、情報の鮮度が高かったりと、とても使いやすかった。そこで、すぐに契約して外部の協力会社の方に送り、営業施策のフローにMusubuの企業情報を組み込んでもらいました。

02充実した関連情報の活用で、スマートな営業が可能に

- Musubuを導入される前は、どういった課題を抱えていらしたのでしょうか。

営業リスト作成サービスを活用してはいましたが、本当に欲しい情報は「いまタクシー広告やテレビCMを流している企業」なんです。ですので、タクシーに乗る時やテレビを見る時に広告を出稿している企業をスマホでメモしておき、アルバイトのメンバーに送ってリストを作成してもらう、という手間をかけていました。

この方法だとピンポイントに営業はかけられるのですが、リスト化できる企業数は少なく、問い合わせフォームから連絡できる数となるとさらに少なくなり、成果が出る規模で施策を行えていなかったことが課題でした。

- 実際にMusubuに触れてみた感想はいかがでしたか。

代表者名などの基本的な情報に加えて、企業の主な事業や特徴などの関連情報が充実しているのがとても良いですね。新規でアプローチする時はその会社や事業のことをきちんと知ることが必須なので、改めてGoogleで検索し直さなくて良いのが非常にスマートです。
代表者の年齢で絞れるだけでなく出身大学も載っていて、営業で「大学の後輩で連絡させてもらいました」などと伝えると反応が良いですね。

また、業態のセグメントが細分化されており、業界をきれいに分けてターゲティングできるのも魅力的です。正直、帝国データバンクで行うのに近いことが手頃な金額で、しかも精度高くできるのはとても驚きました。

03経営者のアポ獲得・成約を高確率で実現。Musubuの活用で施策の幅も広がる

- Musubuをどのようにご活用いただいていますか。

直近では設立年数、決算月、売上増加率などの情報をもとに、営業をかける企業を絞って使っています。Musubuに触れば触るほど、掛け合わせたい”軸”が見えてきてさまざまな施策が思い浮かぶので、営業をしていても楽しいです。色々な仮説を立てながら具体的な施策に落とし込み、検証を回せるのが素晴らしいと感じています。

ブランディングや広告はその企業特有のタイミングを掴んでアプローチを行うことが重要なので、周年施策の案内をメールで送る、決算月で予算をかけやすい時に営業するなど、色々な切り口での訴求に活かせるのもMusubuの魅力ですね。

- 導入後の営業活動は数字的にはどのように変化したのでしょうか。

問い合わせフォームの施策でいうと、経営者に100通送ってアプローチしたところ、3通のアポイントを獲得できました。さらに、そのうち1件は成約まで漕ぎつけられました。完全なアウトバウンド施策と考えると、過去の取り組みに比べても、非常に高い確率で成果につながっています。

また、今はまだ実施できていないのですが、Musubuではメールアドレスも取得できるので、MAツールと掛け合わせてメール配信をしようと考えています。メール施策は一度仕組みを作ればその後は自動で施策を回せるため、より効率的にアポイントが獲得できると期待しています。メール施策を行おうと思えるのも、メールアドレスがきちんと揃っており、好きな軸でターゲティングができるMusubuがあるからこそですね。

そういった意味では、Musubuからは「営業活動を内製化させよう」「ユーザーが自社で施策を回せるようにしよう」という意図を感じます。これを作った人は実際に営業をしている人だな、と思いますね。

- 今後改善してほしい点やご要望などがあればぜひ教えてください。

十分満足しているのですが、理想を言えば特定のSaaSを導入している企業や、展示会に出展している企業のリストがあると嬉しいです。
検索軸の精度や適切さをはじめとする営業戦略的な部分に関しては、Musubuは他のサービスに比べて圧倒的に優れていますね。ただ、それ以外のPR視点、露出面、アナログ的な観点では、その情報がある他社のサービスと使い分けています。その企業に特有のタイミングを掴むという意味では、株価の変動やIRに力を入れているかどうかなども分かると、さらに施策の幅が広がるので嬉しいです。

しかし、他のサービスだとどうしても感じてしまう「信用度が低いため、そのデータを信じて営業ができない」という印象が、Musubuにはありません。今後もデータの精度を高く保って、信頼して営業に活用できるサービスであり続けていただくことを期待しています。

- Musubuを使い実際に成果も出ているとのことで、とても参考になりました。
また、楽しんで営業活動されているとのことで、弊社としても嬉しい限りです。
本日は誠にありがとうございました。

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