1年間で「あって当たり前」の営業ツールにまで浸透。営業の行動量が4倍になり成果向上を実現

今回取材させていただいた株式会社イーエムネットジャパン様は、広告代理店として様々なWeb広告を扱っておられます。Musubuを活用されているのは、営業本部の皆様です。今回は第二本部5部の高橋様に、Musubu導入によって営業活動がどのように変化したのかを伺いました。

01営業が幅広い業務を担うからこそ、効率性が最重要

- まずは御社の事業内容を教えていただけますか。

当社はWeb広告の代理店として主にYahoo!、Google、LINE、Facebook、Twitterなど幅広いチャネルの広告運用を行っています。

- Musubuを導入された部署の業務内容と人数を教えてください。

会社全体で約100名おり、そのうち営業が8割ほどです。新規の企業様の受注に対しては主に電話・メールなどのアプローチによってWeb広告のご提案を行い、広告をお任せいただきます。お任せいただいたクライアント様は提案した営業担当が基本的には受け持ち、広告運用も営業担当自身が行う一気通貫での運用体制で行っています。

- Musubuを導入される前は、どういった課題を抱えていらしたのでしょうか。

新規の企業様へのご提案を継続的に行う中で「アプローチ先を見つける」ことのハードルが高くなっていました。
営業担当の行動量を重視していくことに加えて、テスト的に営業のアウトソーシングを行ってアプローチ数を増やすタイミングでもあったことから、効率的にアプローチ先を探すことの重要性が高くなっていました。

02作業時間を減らして行動量を4倍にした結果、安定した成果が出るように

- 実際にMusubuに触れてみた感想はいかがでしたか。

それまではWeb上で検索してアプローチ先を探していたため時間がかかっておりましたが、Musubuではアプローチ先を一括で抽出できるので作業時間の短縮につながり助かりました。

また、直感的に操作しやすく、ヘルプを見なくても画面に沿って利用することができたのもよかった点です。社内でのレクチャー会などを開催しなくても、営業担当の個々人で自然と使えるようになっていくというのは、他のサービスではなかなか無いことだと思います。

また、Musubuの導入は「使わなければならない」ではなく「まず使ってみて合えば活用していく」というスタンスだったので、現場のメンバーも抵抗感なく試せたのはありがたかったです。

- Musubuをどのようにご活用いただいていますか。

営業する際にはまず「業界」を決めて、「業種」「小業界」「資本金」などで絞ってアプローチリストを出します。以前はそこからすぐに電話にてアプローチしていましたが、コロナ禍ではメールでのアプローチが増えています。

現在、私の所属するチームでは、アプローチ先の業種が重複しないように設定して営業活動を進めています。他の人がどのようなデータをダウンロードしているかを確認できるので、アプローチ先が重複しないように取得できるのが便利ですね。私は求人系の広告を得意としているので、人事部署のメールアドレスが取得できるのも良かったです。

- 導入後の営業活動は、数字としてはどのように変化したのでしょうか。

1日平均200社にメールを送り、そのうち1件は見込みがあるリアクションがいただけています。

もしMusubuを使わずに、人力でアプローチ先を探して整理し、そのうえでメールを送る…となったら1日50件が限界だと思いますが、Musubuを使えば時間も手間もとられないため、既存のクライアント様への対応なども時間をかけて行いながら新規の企業様とのご契約の増加につなげられています。
そのためMusubuを活用することで行動量を4倍にできたうえに、時間短縮にもなって業務を効率化できました。

Musubuはこの1年間で「あって当たり前」のところまで浸透してきたと感じています。

03リモート勤務で電話での営業ができない人でも、メール営業ならやり切れる

- 今後の目標などはありますか。

コロナ禍の影響は続いていくので、今までのような電話でのアプローチだけで成果を上げるのは、これから数年間は厳しいと考えています。また、リモート勤務だと家で電話営業ができない、やりづらいという人もいます。そのため、メールでのアプローチも併せて実施していくことが重要だと考えています。

効率よく質の高いアプローチを社内にも共有して、Web広告で困っている多くの企業様のお役に立てるように今後も取り組んでいきたいと思います。

- 今後改善してほしい点やご要望などがあればぜひ教えてください。

営業にあたって「代表メールアドレス」「採用メールアドレス」などを取得するので、そういった細かいセクションの連絡先があればありがたいですね。
情報の量は十分だと思いますが、質の部分をさらにブラッシュアップしていってくださると、今以上に当社の営業が活用したくなるサービスになると思います。

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