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Musubuひとつでリスト作成から営業管理まで実現!成果の可視化やメンバーの標準化が可能に

株式会社ベクターロジスティクス

営業管理

株式会社ベクターロジスティクス

営業事業部 ゼネラルマネージャー

近藤 克樹 様

TOPICS

  • メンバーごとにバラバラな営業体制が課題

  • リスト作成から営業管理までをMusubuで一本化し、営業の標準化を実現

  • 活動量が増えたうえでアポ率が5倍、商談化率も向上し、効率化を実現

今回取材させていただいた株式会社ベクターロジスティクス様は、東海地方を中心に全国規模での運送業や倉庫業を展開されています。 Musubuを活用されているのは、物流倉庫サービス分野の営業チームの皆様です。そこで今回は、営業チームの管理を担当されている近藤様にMusubu導入後の営業体制の変化についてお話を伺いました。

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メンバーごとにバラバラな営業体制が課題

- 現在、どのような事業・サービスをされているのですか。

もともと弊社では運送を行っていたので、運送業をメインとしており、そこに付随して倉庫を開設し倉庫業も展開しました。
東海地方を中心に、関東にて事業を行なっており、今後は関西にも拠点を増やしていく予定です。

- Musubuを利用している部署と利用している人数を教えてください。

物流倉庫サービスの分野で現在5名の営業が活用しています。営業件数で言うと、大体1か月に約300社ですね。
今の営業のミッションは、既存顧客や新規顧客に関わらず、会社にとって配送・倉庫業の新しい案件を取ってくることです。

- Musubuを導入する前は、どのように営業をしていたのでしょうか。

メンバーによってバラバラでした。既存顧客からの新しい案件のご紹介をメインにしている人、直接訪問する人、ネットで検索して連絡している人など様々で、非効率な状況が続いていました。

- Musubu導入前はどういった課題を感じていらっしゃいましたか。

営業チームの標準化が課題でしたね。先ほどお伝えしたように、これまでは営業方法や管理がかなり属人化していましたので。
例えば、案件の進捗管理は基本的に電話や口頭でやり取りしていて、最終的な報告書はエクセルであげるという方法で、うまく管理できていなかったと思います。

また、進捗の進み具合なども各営業の主観が多く、売り上げの予測も立て辛かったです。

リスト作成から営業管理までをMusubuで一本化し、営業の標準化を実現

- 現在、Musubuをどのように利用されていますか。

新規営業先のリスト作成から案件管理まで一本化して使っています。\Musubuを利用して、私がデータ分析をしたり数字を用いて改善点を探しています。 Musubuを使うことで、取引先数や案件数を可視化して原因分析ができるようになりました。分析結果から、メンバーの状況を理解したうえで相談や指示出しを行なっています。

- Musubuで営業管理を一本化することのメリットはどのようなものですか?

最大の魅力は営業リストと営業管理機能が一体化していることですね。

まずMusubuの企業情報を見るところから新規営業がスタートし、各営業先への活動状況も同じ画面で簡単に見ることができます。 これまでは途中で進捗がわからなくなり中途半端に終わってしまう案件もありましたが、今ではMusubuの中で簡単に、最初から最後まで案件を追うことができるようになりました。

また、一覧で企業を出してすぐに情報を入力できるというのも大きな魅力です。
どういう業界や規模の企業様が取引先に多いのか、逆に少ない業界や規模の理由などは、データが溜まるほど正確になりますから。

- 具体的に業務改善がされた部分はありますか。

営業メンバーが自分の活動状況を自分で管理できるようになりました。
Musubuで案件を管理できるようになったことで、自分のやるべきことやアタックすべき時期、商談内容の情報などが一目でわかるようになり、進捗管理の面で非常に役立っています。

今までは自分たちの行きやすい企業、成約を取りやすい企業にばかりアプローチしていましたが、案件を一覧で見られるようになったことで、見込みの低い企業を放置してしまっていることが明確になったり……。アプローチ対象が見える化できたことも業務改善に繋がりましたね。

- 他にはどのような営業管理ツールを検討されていましたか。

Salesforceを考えていましたが、導入費用が高額なのと機能の多さで断念しました。
高性能なのはいいことですが、機能が多すぎると使いこなしきれないし煩雑になりやすいですよね。あとMusubuでできるような企業のリストアップはSalesForceはできないですし。

良い意味でMusubuはできることが限られているので、迷わずシンプルに使えると感じています。

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活動量が増えたうえでアポ率が5倍、商談化率も向上し、効率化を実現

- 営業リストの質という部分ではどうでしょうか。

質は良好です。アポが取れれば3分の1は商談に繋がりそうという感じです。他の企業も今すぐのニーズが無いだけで、見込みはありそうです。
テレアポというのはトークスキルや印象の良さだけではなく、いかに自社の商品に興味を持ってもらえる企業……つまり見込みのある企業に電話をかけられるかが鍵だと思うので、Musubuのように細かく企業を絞り込めるのは大きな魅力ですよね。

あと、今は本社のデータだけを利用していますが、リストはどんどん足りなくなっていきますから、今後は事業所データも活用してアプローチ先を増やしていきたいです。

- 営業のアプローチ数が増えるなどの効果はありましたか?

今までのデータがきちんと取れていないので、定量的にどれくらい改善したかは正直分からないのですが、アプローチ数が増えたのは確実です。

データが取れていない、というのも、これまでは各営業所でカウント基準が曖昧で、ルールが明確ではなかったためなんです。それが、Musubuによって基準を統一でき、同じ条件でアプローチできるようになったため、今ではアプローチ数もちゃんと追えるようになりました。

- 今後改善してほしい点やご要望などがあればぜひ教えてください。

タスクのリマインド機能があれば嬉しいです。電話やメール、訪問のようなタグを自分たちで設定でき、それをアラート表示してくれると非常に役立ちますね。
また、案件確認などのやり取りを主にLINEで行なっているのですが、Musubuにチャット機能があるといいですね。画面上でお互いに案件を見たまま報告できるととても便利そうです。
あとは出先にパソコンを持っていけなかったり、会社に戻って来られなかったりするので、スマートフォンアプリがあると非常に便利ですね。今後の開発に期待しています。

- 最後に、同じような課題を持ってらっしゃる方に対してメッセージをお願いします。

既存のお客様だけでなく新規の企業様と繋がりたい、開拓をしたいとなったときには、無料で試せるフリープランをぜひ使っていただきたいです。実際に画面を触ってみると、自社のやりたいことができるかどうかわかると思います。

そこでMusubuに満足したら、自社の営業リスト作成や営業管理の方法と比較していただきたいですね。
新規開拓をしていて、営業管理がうまくできていないという方にはピッタリのサービスだと思います。