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「自社のお客様としてちょうどいい」企業リストを効率的に作成し、アポイント率が向上

株式会社JX通信社

営業リスト作成

株式会社JX通信社

マーケティング・セールス局 アドセールスユニット リーダー

中村 智則 様

TOPICS

  • 営業先を探す工数とアプローチ後の反応率が課題に

  • 細かいターゲティングで「ちょうどいい企業様」へアプローチ、アポ率も向上

  • 必要なリスト件数によって臨機応変に利用できる手軽さがポイント

今回取材させていただいた株式会社JX通信社様は、報道機関向けに災害・事故情報などをリアルタイムで配信する「FASTALERT(ファーストアラート」)など、「テクノロジーで今起きていることを明らかにする報道機関」をビジョンに掲げて様々なサービスを展開されています。 Musubuをご活用されているのは、ニュースや災害・事故情報など報道価値のある情報を、いち早くユーザに届けるニュース速報アプリ「NewsDigest(ニュースダイジェスト)」営業チームの皆様です。 そこで今回は「NewsDigest」の営業担当である中村様に、Musubuによって営業活動がどう効率化されたのか、率直なお話を伺いました。

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営業先を探す工数とアプローチ後の反応率が課題に

- まず、御社の事業内容を教えていただけますか。

災害・事故情報など世の中に起きていることを、いち早くリアルタイムで配信するAI緊急情報サービスを展開しており、報道機関向けには「FASTALERT」、個人向けには「NewsDigest」を提供しています。

- 具体的にどのようなマーケティング・セールス施策をされていますか。

メインとなる手法は2つで、1つはテレアポによるアウトバンド施策です。もう1つは、資料掲載ができるポータルサイトに自社資料を掲載し、ダウンロードしていただいた方にアプローチする施策を行っています。

また、マーケティングでは今年の春からHubSpotを利用しています。以前まではSFA(営業支援システム)はまだ利用しておらず、今後は本格的に利用していきたいと考えているので、Salesforceも利用していくつもりです。

- Musubuをどのようにご利用なさっていますか。

最近では代理店さんとの取り組みも強化しています。今までは訪問できる範囲でしか営業活動をしていませんでしたが、地方の代理店さんとオンラインでの商談を強めていっており、全国的に代理店さんを絞ってリスト生成する際に利用させてもらっています。

利用しているのはインサイドセールス部隊で、テレアポを行う際の営業リスト作成のために利用をしています。CSV形式でダウンロードをしてHubSpotに入れ込む形です。連絡先を取り込むだけでなく、Musubuにまとまっている企業の概要文を見て企業のイメージを把握してから架電を行なっています

- Musubuの導入前はどういった課題を感じていらっしゃいましたか。

やはり、業務に役立つリスト作成が難しいという壁にぶつかっていました。

以前は手作業で探して架電をしたり、とあるリストサービスを活用してメールを送信し、開封した方に電話をすることを行っていました。しかし架電までの工数が思ったよりかかってしまったり、リストのデータが古い場合もありそもそものメールの開封率が低かったんです。

細かいターゲティングで「ちょうどいい企業様」へアプローチ、アポ率も向上

- Musubuの使い心地はどうでしょうか。

検索条件を保存できたり、細かい業界の選択ができるのが非常に便利ですね。 私たちの場合、大きな広告代理店さんだと扱うボリュームとしては少ないため、中小規模の企業様が主なターゲット層になります。

売上高や従業員数、業界などの軸でこうした企業様を簡単に絞り込んでリストを作成できるのが良いですね。細かいターゲティングができるため、自社のお客様としてちょうどいい規模の企業様にアプローチができていると感じます

- Musubuを導入してから、どのような効果がありましたか。

やはり、リスト作成に掛かる工数や時間を削減できたのが1番大きかったです。 ホームページで探して架電という業務もできなくはないのですが、効率という点で考えるとMusubuで作成したリストを使うことで改善が進みました。

また、リストの質の面でも信頼できるデータを活用できるため、効率化が図れたと思っています。

- アポ率や成約率に対してはどうだったでしょうか?

まだ定量化はできていないのですが、さすがに先ほど申し上げた資料ダウンロードからの経由のお客様よりはアポ・成約率は劣るものの、Musubuで作成したリストへの架電からのアポ率は以前のサービスよりも高いと感じます。

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必要なリスト件数によって臨機応変に利用できる手軽さがポイント

- これから導入される企業へのアドバイスがあればお教えください。

料金プランも豊富で、臨機応変に利用することができるので、トライアルしやすいと思います。

リストが欲しいタイミングで有料にし、必要ないときには無料プランに戻してもデータが残りますので、まずは気軽にトライアルしてみてもよいのではないでしょうか。

- では、今後改善してほしい点やご要望などがあればぜひ教えてください。

Musubuを利用している他社の検索傾向や、おすすめの検索方法を知りたいです。リストを作成する上でのナレッジやノウハウを目に見える形にしていただけるとありがたいです。

あとは、案件管理などはSalesForceなどで行うので、同じ業界のユーザがどのように検索しているのか、繋がりみたいなものがあるとよいですね。

- 最後に、今後の期待などあればよろしくお願いいたします。

これからも引き続きよろしくお願いいたします。リスト情報の定期的なアップデートなども期待しています。

- 情報のアップデートも今後力を入れていきますので、ぜひご期待いただければと思います。
本日はインタビューにお応えいただき、誠にありがとうございました。