高精度なターゲティングにより訴求ポイントを絞り込むことでメール反応率4倍に!

株式会社ラクス

営業リスト作成

株式会社ラクス

クラウド事業本部 西日本営業部 大阪営業課

永山 正和 様

TOPICS

  • 顧客ニーズが様々で、ターゲットごとに訴求ポイントを変えたかった

  • 「あるある!」なお悩み事にピンポイントに提案、メールの反応率は4倍に

  • 細かなターゲティングによりお客様ごとに最適な販促が可能

今回取材させていただいた株式会社ラクス様は、経費精算のワークフローをWeb上で実現する「楽楽(らくらく)精算」など、中小企業の業務効率化を促進するさまざまなクラウドサービスを展開していらっしゃいます。 Musubuをご活用いただいているのは、一斉メール配信やステップメールから、メールの開封率・反応率の分析まで、メールマーケティングが簡単効果的にラクにできるサービス「配配(はいはい)メール」の営業チームだそうです。 そこで今回は「配配メール」の営業ご担当である永山様に、Musubuによって営業活動がどう効率化されたのか、率直なお話を伺いました。

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顧客ニーズが様々で、ターゲットごとに訴求ポイントを変えたかった

- まず、御社の事業内容を教えていただけますか。

中小企業様の各業務を自動化・効率化するクラウドサービスを扱っています。例えば「配配メール」は、メールでのアポ取りや販促といったメールマーケティングを、今までやったことのない方でも簡単に実践していただけるサービスとなっております。

- 現在の営業チームの体制について教えていただいてもよろしいでしょうか。

商材ごとにチームが分かれており、通常2~10名ごとに活動しています。今回Musubuを利用していたのは、我々「配配メール」の営業担当2名です。

- Musubuの導入前はどういった課題を感じていらっしゃいましたか。

まず、アプローチリストが不足していたことが課題でした。
過去にお問い合わせのあったお客様や、展示会などで頂いた名刺をリストアップしてアプローチしていましたが、それだけではなかなか成果を上げ続けるのは難しく…リストを使いまわしてしまい効果が下がってしまうこともありました。

- 「ターゲティングの課題」とは、思ったようなターゲティングができなかったということでしょうか。

そうなんです。ざっくりと業種を絞り込んだだけのリストを利用していたのですが、もっと細かくターゲットを絞り込むことができれば、よりピンポイントな訴求やご提案ができるのでは?と思い始めたんです。
弊社サービス、配配メールはBtoC・BtoBを問わずメールマーケティングにご活用いただけるのですが、その分お客様の課題は様々なんです。会社の規模感や営業体制によって全くニーズが異なるので、訴求ポイントが絞りづらかったり、また営業する際もヒアリングに時間がかかったり…。
よりターゲットを絞り込めるサービスはないかと様々な業者様を検討した結果、Musubuを試してみることにしました。

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「あるある!」なお悩み事にピンポイントに提案、メールの反応率は4倍に

- では、Musubuをご利用になられてどのように感じましたか。

とにかくターゲティングが細かくできて、希望通りのターゲットリストが作成できました。
「大阪の建設系の会社で、規模は150名以外、拠点は3つ以上」というように、エリアと業種だけでなく「拠点数」や「従業員数」まで絞り込めるのは衝撃でしたね。

- 細かくターゲティングされて、実際にどのようなアプローチをされたのですか。

今回は「サービスの販促メール」と「セミナー集客メール」にMusubuのデータを使わせていただきました。
例えば「拠点数が多い企業」という条件で絞り込んで、「複数にいる拠点の皆様が各々でセールスメールを送っていませんか?まとめて管理してメール配信すれば、効率化に繋がりますよ。」といったピンポイントのご提案をしたり。
やはりざっくりとした訴求より、お客様ごとの「あるある!」なお悩み事に的を絞ったほうが反応率もよかったです。

- そこまでMusubuをご活用いただけて大変光栄です。具体的に数値が改善した部分はありましたか。

それまでは同じリストを何度も使いまわしていた結果、メールへの反応が一回の配信につき2,000件に1件(反応率 0.05%)程度まで低下していたのですが、Musubuを利用してからは500件に1件(0.2%)になり、反応率が4倍になりました。
成果が出て、かつ工数はさほどかからず…というのも、ターゲットの条件ごとにリストを分けてダウンロードできたため、それぞれに異なるメール文面を送り分けるのに手間がかからなかったんです。結果として生産性も上がりました。

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細かなターゲティングによりお客様ごとに最適な販促が可能

- では、今後改善してほしい点やご要望などがあればぜひ教えてください。

はじめは「メールアドレス情報のある企業だけ」を絞り込む方法が分からなかったため、初期設定であらかじめ決めておけたりチュートリアルがあればありがたいです。
また、弊社はターゲットを絞り込む条件が明確でしたが、どんなターゲティングが有効か分からないユーザーさんもいるかと思うので、おすすめのターゲティング方法が分かるコンテンツやお任せプランがあるといいですね。

- 最後に、Musubuのオススメポイントはありますでしょうか。

これから新規事業を始める方はもちろん、販路を拡大をしたい方にもおすすめしたいです。
既存顧客や仮説からターゲットを設定し、きちんと絞り込んだリストを使うことでお客様にあった販促ができるようになります。売上が伸び悩んでいる、とりあえずリストを買おうにもなにを基準に買えば…という方はぜひMusubuを使って新規開拓のターゲティングをしてみていただきたいです。